Lors de la recherche d’un crédit immobilier vient souvent le moment de redéfinir la relation qu’entretient un client avec sa banque. Bien que le taux d’intérêt semble pour une large majorité d’emprunteurs, la motivation première pour changer de banque, il convient de se rappeler que le choix d’une banque ne s’arrête pas là. Si la banque se contente uniquement de présenter un taux bas, sera-t-elle présente en cas de coup dur ? Arrivera-t-elle à faire progresser le patrimoine de ses clients ?
Pourquoi changer de banque provient d’une motivation profonde ?
Si en général, le changement de banque provient à l’origine de la recherche d’un crédit immobilier, les emprunteurs sont moins regardants en ce qui concerne les services que propose la nouvelle succursale. Toutefois, le choix d’une banque s’engage sur la durée, ce qui nécessite une réflexion toute particulière. Changer de banque implique des contraintes à la fois techniques et financières.
D’abord le détenteur prévient les tiers (EDF, employeurs…) de son changement de domiciliation bancaire ce qui peut toujours provoquer des erreurs désagréables (comme un incident de paiement). Le moment le plus critique : jongler sur ses comptes entre deux banques. A cela, il engendre aussi des coûts car la banque qui voit ses clients la quitter n’oubliera pas d’appliquer des frais de transfert et de clôture de compte. Tous ces éléments engendrent de réelles contraintes pour changer de banque ce qui force les candidats à des motivations profondes.
La banque demeure un commerçant qui tient à préserver sa clientèle ?
La finalité d’un changement de banque provient souvent d’une forte insatisfaction, ou alors d’un objectif précis de la part du client. Les offres de service n’en demeurent pas moins l’axe central pour choisir sa banque, car si la recherche du prix attire de nouveaux clients, le niveau de qualité de la relation le fait rester. Il ne faut pas oublier qu’une banque n’est ni plus ni moins qu’un commerçant. Son rôle vise à préserver une relation privilégiée avec ses clients car il sait que sa rentabilité en dépend.
Plus un client reste longtemps, plus il a de chance de contracter de nouveaux services (ouverture de livret, assurances, emprunt nouveau, carte de crédit). C’est pourquoi, la banque idéale correspond au profil de clients qu’elle se définit. Il dépend du type de support pour contacter la banque (agence, ou en ligne), mais aussi de la conception des offres pour apporter une réponse la plus personnalisée possible. Pour rappel, un client coûte cher à acquérir, c’est pourquoi celui-ci s’amortit durablement. La banque sait qu’un client recherche d’abord, de la facilité d’utilisation, de la rapidité, et enfin un prix.
Sur ces trois leviers, les clients des banques peuvent agir pour négocier. Cependant, avec la baisse des taux on assiste à un turn-over élevé des clients qui n’accepte plus d’attendre pour être considéré. Ce comportement atteint une zone à risque pour les banques qui investissent toujours davantage pour un client de plus en plus volatil au gré des conditions du crédit obtenues. Toutefois, entretenir une relation durable avec son banquier peut se révéler gagnant à condition de mettre en œuvre quelques stratégies.
Comment agir pour maintenir une relation durable avec sa banque ?
Par exemple, certaines familles sont présentes dans la même banque depuis de nombreuses années (ou décennies). Quoi de plus rentable pour un banquier que de voir des générations entières qui accordent sa confiance. Cet effet de levier pèse sur les relations bancaires car en cas d’insatisfaction la banque perd directement une dizaine d’affaires. En menant une négociation ferme mais posée sur de véritables objectifs un client peut obtenir une faveur si celui-ci joue la carte du donnant-donnant. En effet, à vouloir tirer à tout prix sur la moindre marge de manœuvre du conseiller, il risque de ne pas trouver bon compte. En acceptant des offres annexes (comme une assurance), le client peut négocier sur son objectif principal (comme obtenir un crédit aux conditions plus favorables). Seule contrainte, garder un interlocuteur de choix qui démontre son professionnalisme. Si cette stratégie est privilégiée, il ne faut pas hésiter à demander le conseiller le plus compétent pour engager des discussions plus pointues.
